稳中求进的商业保理“弄潮儿”——专访金润保理董事长徐赛花
要说中国的金融中心在上海，而上海的金融核心区则在浦东。位于浦东的陆家嘴金融贸易区，在地域上是国内外金融机构的集聚区，在功能上则是金融创新的发源地。近年来，除了银行、保险、证券等传统金融机构外，各类新型金融服务机构也纷纷落户陆家嘴，极大地丰富了金融行业层级、加快金融资源聚集，成为浦东，乃至上海国际金融中心建设的助推力。
总部位于陆家嘴的金润商业保理（上海）有限公司是一家以提供商业保理为主营业务的中外合资金融服务企业。公司办公室正对陆家嘴中心绿地，视野开阔、景色怡人，近在眼前的金茂大厦、环球金融中心，高耸气派，不失典雅。虽然刚过午饭时间，办公室内仍然是一派繁忙的景象。身着深蓝色套装的徐赛花董事长将工作稍作安排后，马不停蹄地开始了我们的访问，不得不令人感叹她的高效和敬业。
从涉外律师，到担任企业财务总监、老总，再到创立投资公司、商业保理公司，从上海到宁波、北京，再回到上海，徐赛花女士跨行业跨职业的经历，显示出她实干的工作作风和敏锐的商业头脑，以及不拘于现状，勇于求新求变的性格特质。同时，透过她平实简洁、专业严谨的言语，为我们勾画出商业保理企业这一金融业新贵的发展路线图。
新兴金融服务业潜力巨大
对于商贸企业来说，不可避免地会遇到资金融通、应收账款管理和催收等问题，不仅直接与企业的经营绩效相关，而且一旦资金链出现问题很可能危及企业的生存。作为一种信用融资工具，商业保理以其适应提升贸易竞争力的需要，正成为国外企业普遍采用的融资工具。近年来，我国商业保理业取得了初步发展，与信用证业务、信用保险一并成为贸易债权保障的三驾马车。
徐赛花女士介绍道，商业保理是基于企业交易过程中订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款，由商业保理公司提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款催收、信用风险控制与坏账担保等服务功能的综合性信用服务。商业保理广泛地渗透于企业运作、财务管理等各个方面，适用于各种类型的企业。可以说，只要存在贸易和赊销，就有开展商业保理业务的空间。
随着我国外贸市场规模的不断扩大，赊销已成为国内商贸企业主流的交易方式，为我国商业保理行业发展奠定了良好的市场基础。而相对于国外的普及和应用，我国商业保理行业起步较晚，以商业银行为主要提供方，融资对象多为大型或国有企业，融资门槛较高，在商贸企业中还未得到广泛运用。
在徐赛花女士看来，商业保理和融资租赁都是针对实体企业的一对姐妹融资工具，对于企业扩大出口、促进流通有着积极作用。“融资租赁解决的是固定资产投资问题，商业保理解决的是现金流管理问题，相当于流动资产投资。这两种途径都能高效、优质地促进实体企业发展。相信国内企业，尤其是中小企业在了解商业保理的优势后，一定会乐于采用这种融资方式。”
全球金融危机以后，国家提出转变经济增长方式、加快产业结构转型升级的总体战略方针，走可持续、平衡增长的道路。在国家转型发展的大背景下，拥有多年企业管理经验的徐赛花女士不断思考着新的职业发展方向。
“企业的发展必须要顺应国家大的经济背景。未来是知识经济时代，产业发展不能仅依靠基础设施建设、房地产投资，而是要更加关注国计民生、关注实体经济发展，这些都需要有发达的金融业作为支撑。目前，我国商业保理行业还处于起步阶段，企业数量和规模有限，业务金额不高，企业覆盖面不广。随着发展环境的逐步改善和商业保理企业的日益壮大，商业保理业务规模将呈现持续高速的增长态势，商业保理行业将迎来全新的发展阶段。我始终坚信这一点”，徐赛花女士说。
先行试水商业保理业务
随着国内发展商业保理呼声日益强烈，为突破中小企业融资难瓶颈，促进信用销售，发展信用服务业，2012年商务部发文同意上海浦东新区和天津滨海新区率先开展商业保理试点，标志着商业保理行业经过长期摸索，终于得到政府部门的正式认可，一场行业改革先行先试的帷幕就此拉开。
“早在试点前，我就已经开始关注商业保理这一全新的金融服务业。商业保理是一项具有核心竞争力的业务，对于流程设置、系统建设、风险管控、团队组建都有非常高的要求。更为重要的是，商业保理充分体现了金融与实业的紧密结合，与我曾经从事过的法律、企业、金融等领域的工作相得益彰。我觉得，商业保理非常适合我的长期发展”，徐赛花女士充满自信地说。
2012年底，浦东新区商务委积极推进商业保理试点，一批批商业保理企业在浦东新区应运而生。2013年7月，金润商业保理（上海）有限公司正式成立，获得开展商业保理业务资格。同年12月，金润保理成功发放了首笔保理业务款，成为较早开展业务的商业保理企业之一。
徐赛花女士说道：“上海是全国的金融中心，如果不在上海做金融那就太可惜了。浦东新区启动商业保理试点给予我们很大鼓舞，也让我看到了新的发展机遇。因此，我毅然决定在浦东设立金润保理公司，希望通过我们的保理产品和服务，真正为中小微商贸企业提供便捷、高效的融资服务，为国内商业保理行业发展注入新的活力。”
就个人而言，徐赛花女士对于上海也有着极深的感情。“自保送进复旦大学读法律开始，我就深深喜欢上了上海这座海纳百川、追求卓越的城市。虽然，后来离开上海到宁波经营企业，到北京做基金，但我心中始终无法割舍对上海的眷恋，一直在寻找机会回到上海工作生活。金润保理成立后，我在熟悉的上海开创了崭新的事业，可谓是圆了我多年来的夙愿”，徐赛花女士不无感触地说。
截至目前，金润保理的业务已经覆盖物流、商超、医疗等多个产业领域，并与交通银行、中信银行、平安银行等多家金融机构建立了战略合作关系。在机构布局方面，金润保理以上海为中心，相继设立了山东、宁波、福建等多个办事处，一个业务区域覆盖华北、华东的运营网络正逐步成形。
大力支持成立行业协会
为确保试点工作的顺利开展，上海出台《浦东新区设立商业保理企业试行办法》，对商业保理公司的注册资金、从业人员及风险资本等方面作了明确规定。
“整体而言，上海的发展思路和政策环境是比较稳健的，严格贯彻落实商务部的试点要求。浦东新区‘试行办法’的出台，对于加强政府监管、促进行业健康发展起到了重要作用，排除了很多不规范、投机性的不良因素”，徐赛花女士说，“虽然看起来提高了商业保理公司的准入门槛，增加了经营约束，但企业质量也提高了，经营合规性增强了。令我感触最深的是，相比国内其他试点地区，上海商业保理企业明显具有地域性优势，更容易获得商贸企业的重视和信任。”
企业的需求促进了政策的放开，商业保理行业的发展也需要政策的支持。“作为新兴金融业的‘弄潮儿’，我们急切需要政府部门给予相应的扶持。希望有关部门能尽早出台商业保理扶持政策，如营业税差额征税、人才引进和培养等，为企业营造一个良好的发展环境。”
去年8月，在浦东新区商务委的支持下，浦东外商投资企业协会成立商业保理专委会，针对商业保理企业的特殊需求提供政企协调、业务培训、企业交流等服务。专委会成立后，得到了商业保理企业的积极响应，会员数持续增长，规模不断扩大。
“金润保理成立后不久，我们就加入了协会商业保理专委会，并参加了专委会组织的商业保理政策修订、人才培训、政企座谈会等多项活动，为公司顺利开展业务提供了诸多帮助。通过专委会平台，我还结识了不少业内老总，大家逐渐成为了很好的朋友，经常互相学习探讨，让我颇受启发、受益匪浅。”
随着商业保理企业数量和行业规模的不断扩大，目前协会正积极筹建商业保理企业协会，进一步整合政府和社会资源，为商业保理企业搭建沟通交流、业务拓展的平台。
徐赛花女士高兴地说：“我非常支持成立商业保理协会，通过行业协会进行监管是未来的必然发展趋势。希望协会能进一步拓展商业保理专委会的功能作用，加强政府与企业、企业间的沟通交流，及时反馈企业诉求，组织开展专业技能培训，加快推动商业保理这一新兴金融业健康持续发展。”
以“稳”为先的经营模式
然而，在徐赛花女士看来，商业保理的经营风险是可控的，“稳”是她一再强调的核心经营方针。“风险控制是第一要务，从事商业保理业务不能急于求成，不能片面追求放款金额的增长，而是一个积少成多、循序渐进的过程”，徐赛花女士说。
在行业选择方面，金润保理通常会选择较为熟悉又具有增长潜力的行业，并且结合未来经济走势，利用银行等专业机构发布的行业分析或警示报告，密切关注产业发展动向，以较好地把控宏观层面的风险。
“商业保理的风险控制可以理解为完整的供应链管理，与产业的发展前景、规范程度密切相关。比如，我们首笔放款的企业属于商超业，无论经济景气与否，人们对日用品的需求都不会受到太大冲击。如果一个行业是在健康、可持续地发展，那么发生风险的概率就比较小。商超业成为我们很好的一个业务突破点。今后，我们还将重点关注物流、环保、医疗、日用品、食品等行业。”
在挑选客户方面，金润保理同样秉承“稳”的原则，既注重企业资信状况、经营业绩等硬指标，又考察企业管理能力、运营效率等软指标。为此，金润保理建立了一套严格的考核标准和标准化的审查流程。
徐赛花女士介绍道：“首先，我们要对买卖双方进行信用评估，授信企业必须要有稳定的上下游供应方，最好是知名大企业的供应商。其次，如果卖方规模较小，我们还要考察其团队的经营能力以及主业的集中程度。我们更青睐于经营稳健，诚实守信、专心主业的企业，哪怕企业规模不大、融资金额不高，我们仍然乐意与这样的企业合作。这些企业出问题的机率比较小。”
信息化管理也是金润保理风险控制的一个重要手段。依托平安银行的保理云线上操作系统，金润保理将商业保理产品从线下搬到线上，实现了远程操作、无纸化交易，大大提高了业务效率，降低了人为因素的干扰。
“鉴于商业保理业务的复杂性，高效的信息化管理已经是大势所趋。我们的网络系统具有灵活便捷，安全可控，业务延展性强等特点。通过采用全程信息化的业务操作模式，使项目设计、流程进展、团队组建等情况一目了然。此外，针对单个商业保理产品的特性，我们也开发了相应的管理系统，如为满足‘保付通’产品对每辆车进行监管的要求而开发了专用管理系统，做到了共性化管理与个性化管理的有机统一”，徐赛花女士介绍道。
加快产品业务创新
在金融行业，绝不能固步自封、安于现状，勇于突破、大胆创新势在必行。作为金融领域的一个细分市场，根据商业保理的概念和试点政策要求，业内企业的主营业务相近，较难体现企业间的差别或优劣。
徐赛花女士谦逊地说：“我们公司还处于初创期，在资金规模、业务产品、人员等方面与其他资深商业保理企业相比还存在一定差距。除了做好传统商业保理业务外，还要积极探寻新的业务亮点，做出自身特色和业务优势，与银行或其他商业保理公司进行差异化竞争。”
众所周知，物流业具有账期长、成本即时支出的特性。今年1月，金润保理与山东高速集团签署战略合作协议，针对高速通行ETC卡开发相应的商业保理产品；5月份，金润保理与山东信联支付公司签订合作协议；6月份，鲁通A卡“保付通”产品正式上线，为资信良好的高速ETC卡用户提供后付费服务。
对于“保付通”产品，徐赛花女士可谓大加赞赏。“我们采用国外广泛开展的信用管理模式，依托山东高速的大数据和信用优势，在风险评估的基础上，为物流企业，尤其是中小型物流企业提供融资，其最大的亮点有三个，一是无追索，二是非融资，三是反向保理，在国内都属于首创。目前，国内只有我们一家公司推出了此类保理产品。”
继成功运营“保付通”产品后，金润保理在不到一年的时间内又陆续推出了“加油保”、“快保贷”等一系列衍生商业保理产品，为物流企业提供高速通行费、加油费、应收账款融资等增值服务。
徐赛花女士表示：“这是双赢的结果。通过与我们合作，山东高速能够提供更加多元化的产品，增强了物流企业对公司的粘合度，实现了收入增长。同时，通过一系列风控设计，我们自身的风险也得到了有效降低。目前，‘保付通’业务增长迅速，客户覆盖各类物流企业，受到企业的广泛欢迎。”
产品创新也给金润保理带来了不少甜头。截至8月底，“保付通”业务企业数达到数百家，授信金额达到几千万元，并保持每月50%以上的增长。凭借创新物流行业供应链金融，建立新型互联网物流保理模式，金润保理的“保付通”系列产品于今年6月荣获中国电子商务创新推进联盟颁发的“在线供应链金融创新奖”。
“下一步，我们将继续把‘保付通’业务作为重点领域，进一步创新产品设置和业务模式。除了山东省以外，还要推广到其他省区，不断做大做强这项业务，与传统商业保理业务互为补充。”徐赛花女士透露道，“为充实公司资本，我们已与一家上市公司签订框架协议，通过外部注资，进一步拓宽资金渠道，增强公司的银行信用，支持商业保理业务不断做大做强。”
组建多元化业务团队
在保理业务的操作过程中，每一个环节、每一处细节、每一笔金额都要非常细致谨慎。一旦某个操作流程出现问题，就很可能会埋下隐患，导致后续业务的风险甚至坏账损失。
徐赛花女士坦言，人才是企业发展最大的挑战。对于商业保理企业来说，要想生存、要想走得长远，光靠资本是不够的，必须要建立专业的人才团队，不断总结经验，不断开发新产品，形成企业的业务优势。
在金润保理的业务团队中，有来自银行的专业人士，熟悉金融产品、业务的设计和应用，风险控制意识较强；有来自企业的实干家，了解企业管理、供应链上下游的运作；有来自法律领域的专家，通晓法律条款、文书起草等。
“企业和产业背景对于一个团队是非常重要的。如果没有做过实业，可能会增加风控的难度。这也是我进入这个行业后深刻体会到的。”徐赛花女士说：“我曾经做过律师、财务总监和企业高管，亲自参与建立了完整的企业供应链体系，对于哪些环节、哪个节点、哪些金额可能发生争议、赖账等都比较清楚。正是有了这些经验，使我能够更好地控制风险。”
同样，对于引进法务人才，徐赛花女士也有着独到的见解。“商业保理主要依靠合约进行约束，拥有法律从业背景的人员能够较好地把握合同文本、洽谈沟通、文字表述中的度和精准性，有助于业务的顺利开展，降低坏账损失率。在团队组建方面，我们倾向于配置更多的法务人才，进一步提高法律专业化程度。”
营造诚信企业文化
金润保理的企业核心价值为“诚信、专业、效率、共赢”，这十六个字也充分体现了公司的企业文化。
徐赛花女士强调，诚信是排在第一位的，从事金融业首先要讲的就是诚信，这是最重要、最基本的素质。对外，说话要实事求是，客观分析，作出的承诺一定要兑现；对内，同事间、上下级间要相互信任，坦诚相待。
“其次，是专业。金融业本身具有很强的知识性，而商业保理是一个新兴的行业，更要求从业者要不断学习”，徐赛花女士介绍道，“公司刚成立时，我们就聘请台湾资深专家为员工进行培训。现在，我们也经常组织内部培训和外训，促进员工间的相互学习交流。此外，我们还建立了公司微信群，及时分享最新的商业保理信息。”
效率，则是企业生根立业的关键因素，决定了企业的竞争优势。“我们与其他企业拼的不是资金，而是效率。今天能做完的事绝不拖到明天，能尽快处理的事绝不推诿延误。通过一系列的流程优化，公司的工作效率不断提高，快速反应能力持续加强，客户满意度有效提升。”
金润保理成立一年多来，业务团队从最初的5、6人增加到目前的20余人，员工规模和专业领域不断扩充。尤其可贵的是，公司的人才流失非常低，哪怕是其他企业的高薪聘请，也鲜少有员工愿意跳槽，表明了员工对公司的高度认可，也体现了“共赢”的核心价值。
徐赛花女士说：“我们公司的业务模式规范，并非常重视对团队的培养。虽然目前工资并不算高，但员工能够学到很多东西。我的理念是创造良好的平台，让员工在这个平台上发挥自己的优势，实现人生的梦想和价值。我对员工的工作要求是，一定要严谨，要努力，要主动。如果工作出错，我会严厉地进行批评。而在平时，大家又能够像兄弟姐妹般相处。公司经常会组织聚会、拓展训练等活动，内部氛围十分宽松。”
从徐赛花女士身上，我们感受到对商业保理的极大热情和对行业发展的坚定信心。“我们成立商业保理公司，不是因为要拿牌照而去拿牌照，而是因为我们真正想做好这块业务。我们的目标是成为核心企业的‘加值服务商’，上下游中小微企业的‘应收账款管理专家’和‘融资服务商’，金融机构的‘金融服务外包商’。相信通过全体员工的努力，金润保理一定能在业内占有一席之地，实现更快更好的发展”，徐赛花女士踌躇满志地说。
